1.GENEZA I STRUKTURA.....Tło....Struktura tekstu......MODEL NEGOCJACJI....2.Negocjowanie :orientacja .......Uwagi końcowe.....3.Osiąganie intotnych wyników....Taktyczne wykorzystywanie informacji...Wybranie stanowiska....Ustepstwa...Wnioski......4.WPŁYWANIE NA RÓWNOWAGĘ SIŁ.....Taktyka umacniania własnej pozycji....Umacnianie pozycji wyjściowej....Wnioski....5.Tworzenie konstruktywnego klimatu.....Oddzielenie osoby od jej zachowań....Unikanie niepotrzebnego napięcia....Zmniejszanie napięcia.....6.Osiąganie elastyczności w postępowaniu.....Kiedy sondować....Taktyki sondowania....Wnioski.....7.Wywieranie wpływu na mocodawców.....8.Negocjowanie skuteczne: wnioski....Wskazówki...Ograniczniea....Istota modelu...Wnioski....NIETYPOWE SYTUACJE IPROBLEMY....9.Rozwijanie umiejętności negocjacyjnych.....Historia sztuki negocjacji....Zmieniające się wzosrce więzi emocjonalncyh....odniesienie do modelu negocjacji.....Wnioski....10.Przygotowanie negocjacji....Lista czynności...Wnioski......11.Przewodniczenie negocjacjom....Etapy procesu negocjacyjnego....Lista obowiązków przewodniczacego....Trzy uwagi końcowe.....Podsumowanie....12.NEGOCJOWANIE Z SILNIEJSZYM....Reakcje w sytuacjach zróżnicowanego układu sił....Strategia słabszego.....13.Od walki do negocjacji....Zachowanie agresywne....Sposoby postępowania wobec zachowań agresywnych....14.Mapa negocjacyjna i indywidualne style negocjowania.....Dwa rodzaje zachowań.....cztery przykładowe style negocjowania....Wnioski.....15.Negocjacje:kilka recept.....Czas....Impasy....Pytania i odpowiedzi....Przesuwanie terminów....Cel...Ustępstwa....Porządek obrad....Siła perswazji.....16.Manipulowanie emocjami podczas negocjacji....Manipulacje negatywne i pozytywne....Czy manipulowanie emocjami może być skuteczne?....Przeciwdziałanie się manipulacjom....17.Negocjacje wewnątrz instytucji: od kontroli pionowej do poziomego monitoringu....Przykłady....Przegląd...Szkolenia negocjatorów....